综合化财富管理之道

    财富管理市场发展遇到的挑战，主导因素取决于财富管理机构的类型。对于拥有较多分支机构的大型财富管理机构，更多的来自于能否理顺内部协同机制，最大化发挥规模效应；对于中小型的专业型财富管理机构来说，要思考如何在专业领域充分发挥自身的特色，形成不易被复制的竞争力优势。
 
    私人银行转型数字化
 
    数字化，既是私人银行之痛，也是私人银行转型的方向。在客户端方面，随着房地产投资将受到更严格的限制，高净值客户逐步转向金融资产的财富管理，银行、券商、信托、保险等传统金融机构，以及三方财富管理机构都看重这一领域迅速发展，并投入重兵抢占市场阵地。
 
    “市场将会逐渐细分，各财富管理机构逐步从同质化迈向差异化，客户需求千差万别，在互联网时代其需求信息将得到更多的分析和整合，拥抱大数据将能够更好地优化满足客户需求的产品和服务。”浦发银行私人银行部总经理高红向《经济》记者表示，在资产端方面，面对经济波动周期，谁能够提供更丰富的产品、更清晰的投资结构、更合理有效的风险控制措施，谁就能够在长期竞争中获得高净值客户的青睐。
 
    而数字化无疑能提供更为高效的服务。
 
    “智能化财富管理：首先是基于数据分析技术的场景化服务、更广泛地应用虚拟技术等能够大幅提升客户体验；其次，财富管理数字化转型，使用智能投顾、客户行为分析、预测分析等新技术，将大幅提升业务流程自动化效率。但作为财富管理的核心，投资解决方案与新技术领域的结合，是否存在基于人工智能的最优投资方案仍处于探索阶段。”高红说。
 
    对此，渣打中国财富管理部董事总经理梁大伟向《经济》记者表示，如何从手机端更好地满足客户的财富管理需求，也是大家需要研究的。
 
    手机是投资者及时获取信息，并进行理财投资的一个重要平台。“针对这些繁忙的高净值人群，移动互联网可以有效整合碎片化的时间，帮助其高效获取财经资讯。此外，移动互联网也可以有效克服物理网点的局限，实现同质信息在不同空间的及时传播。举个例子，举办一场大型的财富论坛，在场的嘉宾至多不过几百人。但是通过网络直播，一场活动可以吸引数十万人以上的浏览量，信息的传播效率大大增加。”梁大伟表示，虽然西方国家开始移动互联网时间比较早，但中国超越的速度比较快，现在4G的用户已经接近10亿，互联网用户接近8亿，美国是停留在2亿多，日本是在8000多万，中国一步就跨越到了现在非常领先的位置，我们具有后发优势。
 
    信托向产业靠拢
 
    资管新规使得传统的信托通道业务不得不向产业靠拢。安信信托北京财富管理中心负责人李怀玉见证了信托业从冷寂到蓬勃发展再到转型升级的过程，他向《经济》记者讲述了在当前行业现状下信托业的一些探索。
 
    李怀玉表示，从整个中国金融行业的布局来讲，在满足高净值客户发展方面，信托是一个比较合适的平台。“第一，信托的作用决定了它横跨在各个金融业态之上；第二，《信托法》也要求这个行业为高净值客户建立财富管理的平台。虽然中国的《信托法》不像国外的那么完善和严格，但是也为中国信托的发展指明了方向，保障了信托的功能。”
 
    信托最大的功能是资产隔离，除了资产隔离，信托对于财产的私密性保护也较好。“假如300个人或400个人，甚至200个人组成了一个集合类的信托，对内来讲每个人是信托的一分子，对外来讲，就是一个整体的集合信托计划，因此它的私密性和隔离性要比其他的金融类产品好得多。”
 
    资管新规以后，信托业如何发展？李怀玉认为，未来可能分两个方向。一个方向是资产管理，也就是财富管理，类似瑞银的财富管理和私人银行业务，靠收管理费帮客户进行资产配置；第二个方向是投行业务，从2007年信托业复苏到现在，大部分做的是通道业务，随着资管新规的出台，大家都意识到要增加主动管理能力。
 
    产业信托是未来的一个发展方向，服务于产业，跟着国家政策走。李怀玉表示，有三个方面值得关注。
 
    第一是城市更新。包括深圳、上海、北京等地未来都有城市更新的蓝图：如何对老城区进行改造？如何让城市布局更加合理？“例如有一个旧的厂房，如何让这个厂区根据规划，改造成适合当地的商务区或者主题公园，跟整个周边的环境和城市的规划融合在一起。”
 
    第二是中国的养老产业，对于养老信托来说也是一个机会。目前在这个领域还没有太多人涉足，大多数人做的都是养老地产，而养老信托能提供的是多方位的服务，不仅能对老年人实现长期照护，也具备一定的投资功能。
 
    第三是新农业。农业是中国发展的根本，中国农业存在的一个问题是生产的无计划性，而通过具体项目的设计，可以摆脱以前的小农经济模式的弊端，避免靠天吃饭带来的风险。
 
    现在高净值客户身边最不缺的就是各类投资机构和投资顾问，那么该如何凸显自己的优势？
 
    “实际上现在的高净值客户可以说是中国最聪明的一代人，他们的学习能力和认知能力都比较强，对于服务、风险和投资回报有比较明确的要求，客户是属于整个市场的，面临各种各样的选择，可以选择银行、信托，也可以选择证券、保险，所需要的金融服务是根据自身要求分辨后的选择。”李怀玉在海外做了4年的金融，在他看来，做投资就是要具备风险识别的能力和资产配置的能力，能够根据金融市场的变化选择大类资产配置。同时做这个行业，要对税收法律，特别是国际税法有清晰的了解。“一个美国人移民到新加坡和一个中国人移民到加拿大，所面临的法律制度是不同的。随着中国金融市场、资本市场的发展和相关法律的完善，对于信托来说，资产传承和保护的业务空间越来越大。你的专业度有多高，你就能陪客户走多远。”
 
    此前，李怀玉是从汽车行业“转轨”进入金融业的，但是一直在跟高净值客户打交道，了解他们的习惯、想法和行为模式。“那时候对我的改变很大，能成为富豪的人，他们的行为和思维模式肯定是有异于常人的。后来就产生了进入金融业的契机，因为金融是所有行业业态中最顶尖的部分。”
 
    对于眼下一些信托从业人员的悲观，李怀玉对这个行业持乐观态度。“举个最简单的例子，昨天我问一个客户，从2010年到现在，除了房地产以外的金融资本市场，哪个行业给你带来了客观的正收益？是信托。即便保守地算每年是6%的收益，那也是很可观的。 ”
 
    在他看来，尽管现在销售导向的财富管理模式受到诟病，但其实是基于市场需求的存在方式，随着市场的发展，自然会向咨询式财富管理转变。
 
    三方谋求综合化服务
 
    在私人财富管理市场中，第三方机构是一个“麻雀虽小五脏俱全”式的存在。在趋同竞争的环境下，如何凸显特色，成为三方的考量。
 
    未来可能客户更需要的是综合化的财富管理服务。“从宏观经济分析到大类资产观点，再到资产配置方案，最后到匹配对应的产品变成真正的投资组合，这是第三方财富管理公司作为综合化的玩家，所能提供给客户的。”大唐财富联席总裁任杰在接受《经济》记者采访时表示，目前各类财富管理机构的特点都很明显。
 
    “银行能够获得大部分客户天然的信任。在商业银行，传统的信贷业务是主流。各大银行的总行都是30多个甚至40多个部门，每个部门都是一条业务线，个人高净值客户的财富管理服务是众多业务线之一。但是对于第三方财富管理公司来说，面向高净值客户的财富管理服务就是唯一的一条业务线，同时围绕客户的需求附加家族办公室、移民留学、海外房产投资等服务。第三方财富管理公司的管理层和各个职能部门各司其职，能够从客户的角度去反复琢磨所有的服务流程、业务流程，再进行改进。”任杰表示，用专业提升客户体验，这是三方机构脱颖而出的天然优势。
 
    而三方机构之间的竞争同样激烈。“财富管理公司不是重资产公司，我们的写字楼都是租的，没什么固定资产，最重要的资产就是人，要脱颖而出就得看这个机构汇集的这些人，他们过去的背景和专业的素养如何。我们很少招应届毕业生，而需要有丰富的金融行业工作经验的专业人士加入。所以有的时候去跟客户聊，会不厌其烦地把我们的投委会成员，大概六七个人，其实也是我们的高管团队，每一个人的简历，大概再介绍一遍，让客户感受到，投资不仅仅是签合同、打款那么简单，实际上我们在背后做的事情是选好的管理人、选靠谱的资产，设计合理的产品结构，投后管理，最后产品兑付，把本金和收益给他。”
 
    任杰表示，横向来看，综合化的财富管理服务是大势所趋。
 
    “自上而下的财富管理产品有两类，投资类和服务类。投资类分成了标准化资产和非标资产；标准化资产有流动性管理产品（如货币市场基金）、二级市场的股票类、债券类产品，非标资产有非标债权、PE、不良资产等。尤其不良资产投资现在也是一个风口。”任杰说，投资类基本上覆盖了客户的投资理财需求的所有可能在这个市场上投到的资产类别。而服务类产品，主要是指身份规划、小孩的教育、家庭的保障等相关服务。
 
    对于目前高净值客户普遍关注的传承问题，任杰表示，三方机构及其合作机构能提供以下服务。
 
    “一是家族信托，这个信托可以是国内的信托，在《信托法》的框架下去做，也有可能是为海外资产提供的离岸信托。二是保险，这也是一种财富传承工具，它的好处是标准化合同，成本比家族信托更低。相比遗产继承规则，保单可以通过合同约定实现一定程度个性化的财富传承。此外，保单还可以和信托结合形成保险金信托。因为一笔赔付资金金额可能很大，全部给受益人也有问题。所以我们先把保单放到信托里，甚至用信托投资收益去续交保费，如果发生赔付，这笔钱还是回到信托里。这样既有保险的保障功能、传承功能，又有信托个性化分配的功能。”任杰表示，家族办公室做的也是财富管理和传承方面的服务，只是目标客户资金量更大，可挑选的资产更多，能够动用的社会资源更加顶级。“原来传统的银行里面有一些顶级的客户，其实不知道自己可以享受到什么样的服务。一旦让他们接触到三方的服务，他们是比较认可的。家族办公室业务是财富管理皇冠上的明珠，很多客户都是各行各业的专家，积累了很多的财富，家族办公室正是他们所需要的。”
 
    而眼下资本市场并不景气。任杰表示，现在其实还能找到一些现金流健康、估值比较合理的标的做投资。“投资很多时候是在考验投资理念的执行能力和心理因素。股市5000多点的时候，很多客户都希望回到2000点再让他来一遍，现在是2000多点，应该凸显更多投资机遇。”
 
    “现在确实不管是A股市场还是港股市场的波动都挺大的，而且点位很低。点位低代表什么？一是企业的经营状况；二是资金面是否充裕；三是看大家的信心。现在的情况是从整体的中报来看上市公司盈利状况同比还是比较乐观，没有出现大规模的恶化。”任杰表示，其实只要选好标的，然后交给专业的管理人，资本市场还是值得配置的。